Что же такое лидогенерация?
Для чего она нужна, и как работать с лидами для достижения максимальной эффективности — обсудим с Вами в сегодняшней статье.
Итак, лидогенерация – это процесс, в рамках которого Вы собираете базу потенциальных клиентов, прямо или косвенно заинтересованных в Вашем товаре или услуге. При этом данная база содержит конкретную информацию о клиенте с указанием его контактных данных.
Основной задачей лидогенерации является превращение обычного посетителя сайта в потенциального клиента, желающего и способного приобрести продукт, принести прибыль компании. При этом получить контактные данные пользователя: номер, электронную почту, возраст и т.д..
Лиды помогают увеличить количество реальных клиентов на количество просто интересующихся пользователей, посетителей, находящихся в стадии принятия решения, а также зашедших случайно. Количество лидов говорит об эффективности проведения лидогенерации. Чем их больше, тем результативнее можно оценить проделанную работу.
Начиная работать с лидогенерацией, необходимо четко понимать, что же представляет собой понятие лид.
Лид – это один потенциальный клиент, заинтересованный в товаре или услуге или же уже взаимодействующий косвенно с услугами Вашей компании, контакты которого Вы имеете в своей базе.
К лидам можно отнести пользователей, которые:
- Прошли регистрацию на сайте
- Оставили свои контактные данные в виде e-mail или номера телефона
- Оформляли заказ ранее
- Оформили подписку на пробный период
- Тем или иным образом взаимодействовали с сайтом и совершали какие-либо целевые действия
При работе с лидами необходимо четко определять их степень заинтересованности продуктом или услугой. При этом также важно разделять пользователей, которые только знакомятся с Вашей деятельностью и на данном этапе не готовы оформить заказ, но расположены к дальнейшему контакту, и потенциальных клиентов, которые твердо нацелены на покупку и готовы потратить свои денежные средства.
Каждая категория лидов требует соответствующего обращения и коммуникации. Для этого нужно выстроить такую коммуникацию, способную решить проблему клиента и при этом эффективно работать на Вас.
Классификация лидов
Итак, лиды условно подразделяют на три вида:
- Холодные
- Теплые
- Горячие
К первым относятся люди, которые каким-то способом оставили свои контакты, но при этом вероятность совершения покупки в данный момент близится к нулю. По тем или иным причинам они не готовы принять именно Ваше предложение или же не имеют возможностей осуществить покупку в конкретный период времени.
Теплые лиды же представляют собой уже действительно заинтересованных клиентов, готовых совершить покупку, но при этом, возможно, выбирающих между несколькими предложениями. Как правило, такие клиенты задают различные вопросы и уточняют необходимую информацию, касающуюся деятельности Вашей компании или же продукта.
И наконец горячие лиды, пожалуй, самые интересные и приносящие доход компании клиенты.
Исходя из классификации лида, разработайте несколько предложений, соответствующих каждому виду. Это сделает процесс лидогенерации более эффективным.
Сегментация лидов требует кропотливой и внимательной работы, позволяющей собрать как можно больше информации о пользователях. И как следствие разделить свою базу на несколько сегментов.
Одной из таких программ является Carrot quest. Это — сервис, фиксирующий действия пользователей и собирающий данную информацию с CRM-системе.
Это позволяет провести анализ поведения потенциальных клиентов, выявить их запросы и проблемы и в дальнейшем сегментировать полученные лиды, и произвести запуск цепочки автосообщений для каждого отдельного сегмента.
Это позволит проработать свою аудиторию и переклассифицировать холодных клиентов в теплые, а теплых – в горячие.
Способы привлечения лидов
Итак, различные лиды требуют соответствующих способов привлечения.
Для увеличения количества холодных лидов стоит поработать над привлечением трафика на свой ресурс. Это включает в себя Seo-оптимизацию (о ней мы уже рассказывали в нашем блоге ранее), настройку контекстной рекламы, а также работу над качественным наполнением сайта.
Не забывайте про социальные сети, в которых Ваши потенциальные клиенты проводят большую часть своего свободного времени. Выявите, какие социальные сети наиболее присуще Вашим клиентам и запустите таргетированную рекламу в них. Заведите аккаунт своей компании и развивайте ее.
Разработайте систему лояльности, радуйте своих постоянных клиентов бонусами и скидками за приведенных друзей.
После привлечения холодных лидов возникает необходимость прогреть их. Это подразумевает повышение заинтересованности посетителей в продукте. Достичь этого можно следующими действиями.
Напоминайте о себе, рассказываете о новых товарах или услугах, о приятных акциях и выгодных предложениях.
Оригинальным решением также является создание своих подкастов. Это увеличит вероятность того, что информация будет донесена до потенциального клиента, особенно в эпоху ограниченности времени.
Не ленитесь проводить бесплатные вебинары, они помогут повысить лояльность и доверие клиентов, а также помогут привлечь новых пользователей.
Внедрите на сайт онлайн-чаты. Это позволит не только не потерять клиента, так как ответ будет быстрым, но и собрать нужную полезную информацию о нем, которую можно будет использовать в дальнейшем.
Лидогенерация, как и любая рекламная компания требует проведения анализа результатов проделанной работы, оценки стоимости и определения наиболее эффективной модели оплаты.
Оценка лидогенерации проводится по следующим показателям:
- Степень конверсии
- Средняя стоимость заказа
- Стоимость привлечения
При этом двумя наиболее распространенными моделями оплаты лидогенерации являются:
- Плата за клики. Иными словами – плата за переход на определенную страницу
- Плата за конкретные действия. При этом действия устанавливаются рекламодателем самостоятельно в зависимости от его запросов и поставленных целей
